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如何专业的讨价还价?谈判专家来一波

2018-4-25 11:48:42  CUW曹智魁

  好看的皮囊千篇一律,有趣的灵魂万里挑一。你是一个有趣的人么?在CUW,王珞教授的课堂上,变得有趣这只是一个开始......

  上完王珞教授两天的《领导力与谈判》课程,我感觉被王珞教授狠狠提升了一把自己的情商和智商,整个人的层次都提升了。(有种得道升仙的感觉?)

  王珞教授在课堂上用生动的肢体,风趣幽默的语言以及通过一些身边的实际案例和测试问卷的各种互动小游戏等方式,让同学们踊跃发言,表达自己的观点,而在这些交流和碰撞中,大家对王珞教授提出的观点和理论有了更深刻的理解和体会。

  从商业环境的四大挑战,到情商(同理心)问题测试;从个人的谈判风格测评,到如何进行谈判(博弈论);个人感觉深受启发,也同时感到虽然不至于“醍醐灌顶”(王珞教授在课堂中的反面小故事),但对很多事情的看法也宛若“茅塞顿开”。(希望不要被王教授作为讲课时的反面教材)

  △课堂上的曹智魁同学

  在课程中给我留下深刻印象的,还是王珞教授讲博弈论时,谈到的关于谈判(讨价还价)的模块。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。而延伸到博弈论时,在平常人生活的方方面面,每时每刻都可能会遇到博弈。从日常的买卖物品、到和领导下属的日常沟通、相关部门的交流以及和供应商的谈判,无时无刻不存在着博弈。

  △课堂上的CUWer

  而锚定效应和赢家诅咒,也是在谈判中最常出现的两种情形:

  ◆锚定效应:指人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象,锚定效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。

  ◆赢家诅咒:在谈判中,赢家诅咒是指一方提议,马上被另外一方接受的情况。这意味着尽管提议被接受,但提议人却未得到最好的交易结果。

  而在交易过程中该如何去谈判?王珞教授也给了我们基本的工具:LIM和BATNA。

  LIM即Like(最好)Intend(目标)Must(底线),简单来说就是要设定好自己的底线是什么,然后朝着目标谈到最好的结果,成交的值不是单一的,而是比设定值好的一个区间。买卖双方都存在这一个区间,而在这个买卖双方重合的区间,存在着一条成交曲线,在曲线上的任何一个点,都有可能成交。

  △在校园中讨论的CUWer

  而BATNA即为最佳替代方案(BestAlternativetoanegotiatedagreement):指的是做谈判前,要做后手,做好最佳替代方案。假如目前的谈判不成,达到目标所在的其他可能性。一个人对BATNA的估计决定这个人的谈判底线或者临界点在哪一点,在这一点之上,任何谈判条件都超越他的期望,都是他可以接受的。

  其实上述所学的知识都能和生活中的日常情景联系在一起:就比如去买衣服这样的小事,同样可结合:锚定效应,赢家诅咒以及专业的谈判工具:LIM和BATNA去做分析,下面我们试着做场景分析:

  在小店里,我看中了一件自己心仪的衣服,心里打算要买,而在试衣服的过程中也了解了衣服的款式和材质,根据以往的经验,心里已经有了这件衣服的底价(Must):300元,同时心里也默默做了BATNA,超过了这个价格我会放弃购买。

  这时我开始和老板沟通:

  我:老板,这件衣服这么卖?

  老板:这件啊,你真有眼光,这件是店里刚进的最新款,要600元!(老板也懂锚定效应!)

  我:老板,这件怎么这么贵了,你看衣服的料子很一般,穿着还有点太紧了,而且你这也不是多好的品牌,人家专柜里的衣服也才这个价格,你这件么,顶多200元(我也开始锚定老板!)

  老板:哎呦,200元肯定是不行的,你看我们这个都是做XX品牌同厂出的,料子你放心,肯定和品牌是一样的,至于紧身么,今年流行这个款式呀……我顶多给你500元(这时老板开始LIM,心里知道成本才100元,想拉高成交曲线)

  我:那再怎么样也比不上XX品牌的衣服啊,好了,我给你加一点250元,要不行就算了~(我也在LIM,希望能成交价格能再低些,同时给老板施压,让他认为这是我能接受的底价)

  老板:250元多难听了,260元好了,也不差10元钱。

  我:好吧,那帮我包好吧!

  老板:你看,这衣服你买的多划算,不是你经常来我店里,肯定拿不到这个价格的,下次还来啊~(老板懂得规避赢家诅咒,要做以后的生意)

  上面虽然只是身边常见的生活场景,会做生意的老板,虽然没有学过专业的谈判知识,但他其实已经从以往的生意经验中,总结出一些实用的生意技巧。

  当然,以上只是一个小案例,结合谈判理论和谈判基本工具做的简单分析,博君一笑。而学习MBA各门课程的目的,也是能够学以致用,能更好的应用于工作和生活。诚如王珞教授所言,上完课后从这扇门走出去以后,感觉自己不一样了,那这堂课才算是真的成功了。
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